2008年12月号掲載
「思わず買ってしまう」心のスイッチを見つけるための インサイト実践トレーニング
著者紹介
概要
人はなぜその商品を買うのか？ 実は消費者にも、その理由がよくわかっていない。最近の脳科学によれば、人は行動後に理由づけを行いがちで、人の行動の90％は無意識によるものという。従って、この無意識の部分を解明できれば、売れる商品を作れる。本書では、そんな本人も意識していない潜在的な欲求や感情 ――「インサイト」の発見法、活用法を紹介する。
要約
「インサイト」を発見しよう
人々は、なぜその商品を買うのか？ どういう商品を求めているのか？ それがわかれば、売れる商品を作ることができる。
だが、消費者に直接聞いても答えは出てこない。それは、消費者自身もよくわかっていないからだ。
この人の無意識の部分 ―― 人が思わずモノを買ったり、行動を起こしたりする心のホットボタンを、「インサイト」と呼ぶ。これを活用すれば、今までにない画期的な解決策を生み出せる。
では、どうすればインサイトは見つかるのか？
インサイトを発見するためのツールとして、「投影法」と呼ばれるものがある。心の奥底の感情を絵や写真などに投影させて明らかにしようという技法で、例えば、次のようなものがある。
ユーザーお絵描きと吹き出し
これは絵を使って、あるモノを好きな人と、別のモノを好きな人とを対比し、各自が抱える真の動機や心理的なバリアを浮かび上がらせる方法だ。
例えば、「焼酎の売上を伸ばす」という課題であれば、焼酎はどんな酒と思われているのか、消費者の気持ちを知ることから始める。
まず、「焼酎が好きな人」と、その対比として「ワインが好きな人」のイメージを描いてみる。
目をつぶって想像し、焼酎が好きな人になりきる。性別は？ 年齢は？ 体型は？ 職業は？
そうしたことを具体的に想像し、イメージが十分できたら、絵に描く。
ワインが好きな人についても、同じことをやる。
