プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中　「決まる！」7つの交渉術

交渉力の7つの源泉

　私は、M&A（企業の合併と買収）の仲介・アドバイザリーの業界で仕事をしている。

　この業界は、まさにプロフェッショナル・ネゴシエーターの世界だ。年中、億単位のお金が動く交渉を行い、基本的には交渉が不成立だと報酬はもらえない。まさに交渉で生計を立てている。

　そんな世界で無我夢中で仕事をするうち、いつしか交渉のコツのようなものが身についた ―― 。

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　よく「○○さんは交渉力がある」という言い方をする。この交渉力とは、強気で交渉できること、つまり譲歩する必要がない状態のことだ。

　では、交渉力を決める要素は何か？

　それは、次の７つである（括弧内は、恋愛中の男女になぞらえたレトリック）。

①合意をしたいと思う温度差（惚れた方が弱い）

　自分と交渉相手、それぞれがどれほど交渉を合意させたいと考えているか。合意への思いが強い方が交渉力が弱く、思いが弱い方が交渉力が強い。

　交渉が決裂すれば窮地に陥る場合、人は妥協してでも合意しようとする。逆に、交渉が決裂することに何の未練もなければ、強気で交渉できる。

②他の選択肢（結婚前は1人に絞るな）

　目の前の交渉が決裂しても、他によい選択肢を持っていれば、非常に強力な交渉力を生む。

③時間（結婚を焦ってはダメ）

　交渉において時間制限がある人、合意を焦っている人は交渉力が弱くなる。逆に、時間的に余裕を持って交渉できる人は交渉力が強くなる。