「赤字」の海と「利益」の小島　事業の4割は不採算なのに改善しないワケ

「プレシジョン・マーケット」の時代

　「赤字の海の中に、利益の小島がいくつか頭を出している」。これが、今の企業の実態だ。

　ほぼ全ての企業で、全事業の40％近くが不採算である。わずか20～30％の事業が企業利益の全てを稼ぎ出して、赤字事業の損失を埋めている。

　この状況に最初に気づいたのは、ある大手研究資材販売会社のコンサルティングをした時だった。それ以来、医療用品メーカー、通信会社、製鉄会社など様々な業界の大企業を調べたが、どこでも状況は同じだった。

　なぜ、こういう状態が頻繁に見られるのだろう。

　どの企業でも、誰もが利益に注目している。しかし、日々、体系的に収益性を管理するプロセスをもっている企業はほとんどない。

　経営幹部が利益計画を作り、各部門長が担当箇所を監督し、全部門が目標を達成しても、収益を最大化したことにならない。それは、多くの会社には、潜在的収益を最大限に引き出すのに必要な、顧客、サプライヤー、販路など、各領域の連携を管理する責任者がいないからなのである。

市場の根本的な変化

　ビジネスの新たな時代が始まりつつある。

　20世紀の半ば、マス・マーケットが発達し、効率的な生産と市場開発ができるようになった。

　しかし今、全てが変わりつつある。価値創造の源泉は、製品の革新から、顧客管理やサプライチェーン管理を中心とした顧客関係の変革に移行しつつある。

　例えば、デルは顧客を選択し、価格を分刻みで変更しながら、全ての取引を個別に行っている。

　デルのような企業がトップメーカーに躍り出たことは、「プレシジョン（精密照準）・マーケット」という新時代の到来を象徴している。この時代を特徴づけるのは、同社のように顧客に応じて異なった関係を選択し管理するやり方である。