ハーバード流交渉術　必ず「望む結果」を引き出せる！

「ハーバード流交渉術」4つの原則

　「交渉」。それは生活の一部であり、誰もが日々、何らかの交渉に関わっている。

　夫婦が夕食をどこに食べにいくかを相談するのも、親子が就寝時間を巡って話し合うのもそうだ。交渉とは、共通の利益や対立する利害について合意を得る話し合いのプロセスに他ならない。

　ビジネス、政治、家庭の問題を問わず、ほとんどのことは交渉を経て決まる。

　そして、一般的に用いられる交渉戦略としては、「ソフト型（穏便）」と「ハード型（強硬）」の2つがある。

　ソフト型戦略は、衝突を避け、合意のためなら譲歩をいとわず、友好的に話をまとめようとする戦略だ。しかし、このような態度は相手につけ込まれ、不本意な結果に終わることが多い。

　一方、ハード型戦略は交渉を意志のぶつかり合いと捉え、極端な条件を提示して粘った方が勝ちだと考える。だが、こうした態度では相手も頑なになり、時間や費用がかさんで消耗した末に、関係も悪化するケースが少なくない。

　実は、交渉には、ソフトでもハードでもなく、その2つを融合した第3のやり方が存在する。それが、ハーバード大学交渉学研究所で開発された「原則立脚型交渉」だ。

　この戦略では、「条件」を巡って争う代わりに、交渉の「実体」に注目して結論を出す。お互いの利益を追求しつつ、利害の対立がある部分は、客観的で公平な基準に基づいて落としどころを探るのである。

　この原則立脚型交渉には、4つの原則がある。

①人

　人と問題を切り離す

②利益

　「条件や立場」ではなく、「利益」に注目する