リーダーはストーリーを語りなさい　顧客と従業員を魅了し、説得し、鼓舞する究極の方法

ストーリーの力

　ジェイソン・ゾラーは大学生の頃、敬愛する教授の講義で、こんなストーリーを聞いた。

　ある学生たちが、一風変わった研究に参加した。課題は、地方裁判所の判事の依頼で、「陪審員が評決を下すまでのプロセスを調査し、その改善策を提案しなさい」というものだった。

　学生たちは、判事、弁護士、陪審員経験者らにインタビューを行い、「陪審員の男女比はどのくらいですか？」「陪審員の人種や民族はどんな割合でしたか？」等々、質問を投げかけた。

　ところが蓋を開けてみると、こうした要素は大した問題ではないことが判明した。問題のカギを握っていたのは、なんとテーブルの形だったのだ。

　テーブルが長方形の場合、その端に座る陪審員が話し合いの仕切り役になる傾向があった。そのため、他の陪審員は自分の意見をなかなか言えなかった。一方、テーブルが円形か楕円形の場合、陪審員たちはより平等に、活発に話し合えた。

　そこで学生たちは、次のような結論を出した。「最も的確かつ公平な評決を下すことができるのは、円卓を囲んで審議をした陪審員たちである」。

　彼らは胸を張り、判事にそれを報告した。すると判事は、全裁判所にこう命じた。いわく、「陪審員室にある円形または楕円形のテーブルを全て撤去し、代わりに長方形のテーブルを置くこと」。

　学生の結論とは反対に、円形と楕円形のテーブルを撤去し、長方形のテーブルに置き換えたのだ。

　なぜか？　「評決を下すプロセスを改善する」という判事の目的は、より活発で、より公平な評決を下すことではなかったからだ。判事の目的は、審議をさっさと終えることだった。裁判に遅れが出ている状況を改善したかったのだ。

　当然、学生たちは屈辱的な思いを味わった。

　20年後の今、ジェイソンはマーケット・リサーチャーとして活躍している。そして、このストーリーを新米リサーチャーに話し、調査目的を明確にすることの重要性を伝えている。