あなたが望む以上の成果が得られる！　スタンフォード＆ノースウエスタン大学教授の交渉戦略教室

交渉の新たな戦略

　長い間、交渉術の定番といえば、『ハーバード流交渉術』（フィッシャー＆ユーリー著）だった。この本が提示するのは、両者にプラスとなる価値の創造を目指す問題解決のアプローチだ。

　交渉といえば勝ち負けと認識されていた当時、「双方の視点を考慮すべき」というメッセージは斬新だった。価値が拡大できれば互いの取り分を増やせるという、ハーバード流のアプローチはとてもわかりやすいものだった。

　だが、そのテクニックは交渉の成功を約束しない。「交渉で拡大した価値の分配方法」という重要なポイントを見落としていたのだ。皮肉にも、価値の拡大を重視して交渉すると、それを分配する段階になって自分に不利になりかねないのだ。

　交渉で最も重要なのは、拡大した価値の大きさではなく、「自分が得られる価値」である。

経済学と心理学の統合的視点が成果をもたらす

　交渉の時に何をどう言えばいいかわからない。そんな人も多いと思う。だが、経済学と心理学の統合的視点を学べば、希望をはっきり言えるようになり、相手に対して影響力を発揮できる。

　中古車の売却を例に考えてみよう。

　車を売りたいと思ったあなたは、売却希望価格を相手に伝えた。その時、相手が言い値で即決したら、あなたはどんな気持ちになるだろうか？

　経済学の理論では、喜ぶべきだと考える。なぜなら車のスペックを把握しているのは売主で、価値を最大に評価した上で売却価格を設定したと考えるからだ。でも、実際はどうか？　「もっと高い金額をつければよかった！」。相手にすんなりOKされると、こう思ってしまいがちだ。

　「交渉の満足度」という指標では、即決されるより、買主と価格交渉をして安い金額で合意した時の方が、売主の満足度は高まりやすいのだ。

　低い金額を嬉しく思うなど、経済学的には考えられない。でも、心理学的に考えれば想定内。「中古車の売買では値切られる」というのが社会通念に合致した行動だからである。相手が言い値で即決したなら、その金額は相手にとって高い金額ではなかったということ。それを感じたあなたは、「もっと高い金額をつければよかった…」と後悔するわけだ。

　人間の心理作用がわかれば、最適な反応方法が見えてくる。あなたが買主の時は最初のオファーで即決せず、少しでも相手と交渉する。それが売主と買主にとって、より満足度の高い交渉になる。