FBIアカデミーで教える心理交渉術　どこでも使える究極の技法

交渉パワーを高める秘訣

　我々の住む社会は、巨大な交渉の場である。そして、好むと好まざるとにかかわらず、あなたもその参加者だ。家族、店員、ライバル、あるいは会社などとあなたの間には、様々な衝突があるだろう。それらをどう操るかが、幸福な毎日を送れるかどうかの瀬戸際となる。

　外交交渉から家の購入にいたるまで、交渉はすべて、必ず次の3大要素を持つ。

　「力」「時間」「情報」

　交渉能力とは、力、時間、情報を分析して相手の行動に影響を与える力のことである。いかにこの3点を自覚するかによって、あなたが満足するか否かが決まる。では、これらの要素をどう分析すればいいのか。まずは、力についてみてみよう。

できると思えば必ずできる

　力は物事を成し遂げる技量あるいは能力であり、人、出来事、状況、そして自分自身を支配する。さらに、どんな力も自覚の上に成り立っている。自分に力があると思うなら力があるし、ないと思うなら、たとえあったにしてもないことになる。

　その意味を具体的に説明しよう。

　独房に入っている囚人を想像してほしい。この囚人が看守に「タバコが欲しい」と言う。看守は、囚人は無力だと思っているので、取り合わない。

　すると囚人は、次のように言う。

　「くれないなら、頭を壁に打ちつけて、血だらけになって倒れてやる。所員が駆けつけてきたら、おまえがやったと言ってやる。俺の言うことなんか信じやしないだろうが、あんたは事情聴取に全部顔を出さなきゃならない。それもこれも、たった1本のタバコを俺にくれなかったためだ！」

　看守はどうしただろうか？　彼は囚人にタバコを渡し、火をつけてやった。それは看守がすばやくこの状況の損得を分析したからだ。

　囚人は、機敏に計算し、自分に力があると信じることで、タバコを手に入れた。