Product-Led Growth　プロダクト・レッド・グロース　「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ

PLGの重要性が増している！

　「何を売るか」と同じくらい、「どう売るか」が重要なことは歴史が証明している。それは、ビデオレンタルチェーンのブロックバスターがネットフリックスに敵わなかったことからもわかる。

　今後、SaaS（Software as a Service：クラウドで提供されるソフトウェア。インターネットを介し、必要な機能を選択して利用できる）市場が進化するにつれ、企業は次の2つに分かれるだろう。

・セールス主導型カンパニー

　これは従来の売り方。売る商品は複雑で、高価である。購入してもらえるかどうかは、消費者をいかに説得できるかにかかっている。

・プロダクト主導型カンパニー

　これは旧来の営業モデルを逆にしたもの。プロダクトを試せるようにすることで、購入を促す。

　今の時代、ブランド力だけでは消費者からの信頼を勝ち取ることはできない。購入してもらう前に、プロダクトを試せる権限を与える必要がある。

　「PLG」（Product-Led Growth：プロダクト・レッド・グロース）は、まさにそれを実践可能なビジネス戦略に落とし込んだ手法だ。

　売り方を革新し、プロダクト主導モデルに転換するか、それとも何もせず新しいトレンドに押しつぶされるか。今、企業は決断を迫られている。

サブスクリプションビジネスに迫る3つの変化

　現在、SaaSビジネスに3つの変化が起きている。

①顧客獲得に多くのコストがかかるようになった

　今日では、SaaSビジネスを立ち上げるのに、かつてないほどお金がかからなくなった。ところが、市場への参入障壁が低くなったことで、競合他社との争いが激化している。その結果、顧客獲得に以前より多くのコストが必要になった。

②顧客は自ら学ぶことを好むようになった

　ある調査会社によると、B2Bの購買担当者の4分の3が、営業担当者からプロダクトの説明を受けるより、自ら情報収集したいと回答したという。

③プロダクトの利用体験が重視されるようになった

　ネットフリックスのサービスを利用したことがある人なら、覚えているだろう。使い始める前、営業担当者に問い合わせをする必要はなかったはずだ。オンボーディングもプランのアップグレードも、すべてプロダクト上で行われる。購入のプロセスにおいて、人が介入する必要はない。