選ばれるプロフェッショナル　クライアントが本当に求めていること

クライアントは何を求めているか

　偉大な指導者や成功を収めた人の背後には、優れたアドバイザーがいる。例えば、アレクサンダー大王の助言者は、哲学者アリストテレスだ。

　現代では、哲学者などに代わり、経営、法律、会計など、様々な領域でサービスを提供する500万人を超すプロフェッショナルがいる。

　彼らは、全体で年間5000億ドルを超える収入を生み出し、世界最大の産業の1つとなっている。

　だが、こうした職業が大きく成長しているにもかかわらず、多くのクライアントが、彼らの助言の質や振る舞いに不満を持っている。なぜか？

　その理由の1つは、「クライアントが何を望み、こちらがどう振る舞うべきか」を、多くのプロフェッショナルが真に理解していないことだ。

　例えば、プロフェッショナルはよくこう言う。

　「私の仕事は答えを提供することである」「ある特定分野での専門性をできる限り高め、その分野で名前を売ることが大切だ」…。

　逆に、クライアントは次のように言う。

　「本当に優れたプロフェッショナルは、良い質問をしてくれる。解決策を提供してくれるのではなく、解決できるようにしてくれることが多い」「最高のビジネス・アドバイザーは、業界知識だけでなく、幅広い知識を有している」…。

　つまり、多くのプロフェッショナルは答えを出すことにとらわれ、自分は「専門家」だと認識し、優れた分析をし、専門特化することに励んでいる。

　それに対してクライアントは、適切な質問をし、幅広い知識を提供し、大局的な考え方を示してくれることを望んでいるのだ。