世界の一流企業は「ゲーム理論」で決めている　ビジネスパーソンのための戦略思考の教科書

コミットの威力を熟知する

　本書は、ビジネスを含む人生のあらゆる側面に応用可能な「ゲーム理論」のアプローチを紹介するものである。

ゲームを変革するための6つのアプローチ

　ゲーム理論が最大の威力を発揮するのは、展開されているゲームを認識し、有利なゲームチェンジの方法を考えていくところにある。

　ゲームを変革し、自分にとっての戦略的優位にもちこむためのアプローチには、次の6つがある。

• • ①コミットする
  • ②規制させる
  • ③合併もしくは“共謀”する
  • ④報復を可能にする
  • ⑤信頼を構築する
  • ⑥関係性を活用する

　この中から、いくつかを紹介しよう。まずは、「①コミットする」から ――

優れた武将は、ゲーム理論的戦略を好んで使う

　1519年、スペインの征服者（コンキスタドール）エルナン・コルテスは、メキシコでアステカ皇帝モクテスマ2世の軍隊と対峙した。その際、引き連れた軍隊の船の1艘を残し、すべて焼き払う。そして数では圧倒的に負けていたにもかかわらず、みごと圧勝した。

　船を1艘残したコルテスは、部下にこう語った。

　「ここに残る者は私と運命をともにしよう。意気地がなく、名誉ある偉業のために危険をわかちあう気がない者は、神の名に誓って、故郷へと帰らせよう。まだ船は1艘残っている」

　1艘の船を残したのは絶妙な計略だった。部下は、1人1人、残るか否かの選択を迫られたのだ。逃げ帰るのは少数の臆病者である、という要素が強烈な社会的圧力になった。

　臆病者にはならないと決断した部下たちは、それならば必ず使命を果たすと強く誓った ―― 心理的に「確約（コミット）」した ―― のだ。

　他人に、こちらの望むことをすると確約させる。なんと魅力的な道だろう。コルテスがやったように、相手が採れる戦略の選択肢を変えることができれば、こちらにとって得となる行動を彼ら自身に選ばせ、戦略的優位を勝ち取れるのだ。

エアビーアンドビーが独り勝ちした理由

　個人や法人が所有する別荘や住宅を貸し出し、個人がそれを予約して宿泊する「バケーション・レンタル・バイ・オーナー（VRBO）」という制度がある。このVRBO仲介で市場を押さえているのが、ホームアウェイという企業だ。人気サイトを多く運営し、紹介する宿泊先は32.5万軒以上。