ハーバード・ビジネス・レビュー 意思決定論文ベスト10　意思決定の教科書

意思決定をゆがめる心理的な落とし穴

元 ハーバード・ビジネス・スクール 教授 　

ジョン S. ハモンド 他

　意思決定は、すべての経営者にとって最も重要な仕事だ。それは大変難しく、間違った意思決定のために事業が暗礁に乗り上げることもある。

　では、なぜ間違った意思決定を下してしまうのか。間違いは、意思決定のプロセスではなく、意思決定者の心の中に潜んでいる。

アンカリングの罠

　次の2つの問いに、あなたはどう答えるだろう。

　「トルコの人口は3500万人以上でしょうか」

　「トルコの人口はどれくらいだと思いますか」

　普通の人なら、第1問の（筆者が恣意的に用いた）3500万という数値に引っ張られて、第2問に答えることになる。

　筆者はこういった質問を多くの人々にしてきた。そのうち半数のケースで3500万という数値を第1問に用い、残りの半数のケースには1億という数値を用いた。すると、1問目に大きな数値を使うほど、2問目の答えが大きく増加するのだ。

　これが「アンカリング」（固定化）として知られる精神現象だ。何か意思決定を下そうとする時、人は一番最初に得た情報にこだわってしまう。第一印象や当初の見積もり、データのせいで、次に続く思考や判断が鈍ってしまうのである。

現状維持バイアスの罠

　我々は皆、自分の決断は合理的で、しかも客観的なものだと思いたがる。しかし事実はというと、必ず先入観に毒されており、何かを選択する際にもその先入観の影響を受けているものだ。