トップに売り込む最強交渉術

組織に生息する人々とは？

　CEO（最高経営責任者）や上級副社長といったトップの意思決定者を、最重要最高幹部「VITO（VERY IMPORTANT TOP OFFICER）」と呼ぶ。

　彼らは最終的な決定権を持ち、市場シェアの拡大やコスト削減などの問題に最も関心が高い。組織はこのVITO以下、次のような人々からなる。

・マネジャー／ディレクター

　影響力や権限は大きいが、VITOほどではない。

・識者（シーモア氏）

　マネジャーの下には、マネジャーの重要な助言者である「識者」がいる。別名は「シーモア氏」。なぜなら、彼らは常にデータやプレゼンテーションなどを、「もっと見たい（See More）」と言うからだ。シーモア氏は何かに同意する前に多くの資料の提出を求め、提案のあら探しをする。

・消費者

　あなたが販売するものを組織で実際に使う人々。マネジャーの方針を、シーモア氏の指示に従って実行する人たちである。彼らは働きバチで、権限や影響力はほとんど持たない。

　しかし、「消費者」を無視してはならない。なぜなら、会社のことを熟知した彼らからは、VITOとの付き合いに必要な知識を得られるからだ。

　営業マンは普通、VITOは一介の営業マンとは付き合わないと考え、多くがシーモア氏からセールスを始める。だがそれだと、時間を費やした挙げ句、徒労に終わるということが多い。

　満足のいく成果を上げるためには、「VITOのビジネス・パートナー」にならねばならない。

VITOと付き合うには？

　VITOとの関係を築くためには、まずVITOに、あなたが他の営業マンとは全く違っているという印象を与える必要がある。それには、例えば次のような資質が必要だ。

揺るぎない自信

　まず､「自分に対する自信」を持つ必要がある。自信をつけるには、例えば、あなたの会社のVITOがスピーチをする時に質問をするとよい。