【プロフェッショナル講座】営業力　「顧客の心」に処する技術と心得

営業力とは「商談のアート」である

　「営業力」とは何か？　それは一言で言えば、「人間と組織を売り込む力」のことである。

　営業力を「商品やサービスを売り込む力」だと思っている人は、まずその発想を切り替えるべきである。

　なぜなら、営業力の原点は、商品もサービスも無いところから始まるからだ。

　例えば、会社を起こして、ある商品を開発し、営業活動を始める。だが、なかなか売り込めない。何の実績もない会社、商品なのだから、ある意味では当然だ。それでも諦めずに訪問し続ける。そして、ある日、顧客が言ってくれる。「あなたの熱意には負けた。その商品を使ってみましょう」。

　それは商品が初めて売れた瞬間だが、本当に売れたのは商品ではなく、人間である。「あなたの熱意には負けた」という言葉がそれを教えてくれる。

　ここに商売の原点、営業力の原点がある。

　すなわち、営業力の原点は、何よりも、「人間」を売り込むことから始まるのだ。

　人間を買っていただくことで、その人間が働く組織を買っていただく。その人間と組織への信頼によって、顧客に商品を買っていただく ── 。

　プロフェッショナルとして、営業力を磨きたければ、この原点をまず見つめなければならない。

　では、いかなる場で、顧客に人間と組織を売り込むのか？　それが「商談」である。

　ここで大切なのは、「売り込む」という言葉を使う時の心構えだ。この言葉は、決して「顧客に売りつける」という発想で使うべきではない。