ビジネスについてあなたが知っていることはすべて間違っている

価格設定

　ビジネスの世界では、常識とみなされている前提がある。だが、それらは正しいとは限らない。

　例えば、「価格設定」について見てみると ――

価格は製造コストに基づいて決めるべきか？

　「価格は製造コストに基づいて決定するべき」「高品質のものには高い価格をつける必要がある」とされる。だが、そんなことはない。

　IBMは以前、法人向けレーザープリンターを売っていた。価格は1000ドルで、1分に10ページ印刷できる。その後、同社は小規模オフィス・自宅オフィス（SOHO）市場向けの製品を発表した。価格は500ドル、1分に5ページを印刷できた。

　2つの機種の唯一の違いは、印刷速度の遅い機種のソフトウェアに、印刷を待つように命令するコマンドが加えられていたことだ。

　普通に考えれば経済の常識に反しているように思えるが、価格づけの論理に照らし合わせてみれば、素晴らしい戦略である。

　ひとたびプリンターの製造ラインを確立すれば、同じプリンターを非常に安く生産できる。

　法人市場で1000ドルの価格を維持できれば、同じ機種をSOHO市場では500ドルで売っても利益を上げることができるだろう。

　だからといって、同じ機種を市場ごとに異なる価格で提供することはできない。ほどなく、法人顧客が安値の存在に気づくだろう。そうすれば、全てを500ドルで売らなければならなくなる。

　この難題を解決し、2つの価格を両立させる方法として、IBMが考え出した答えは、性能の少し劣る機種を開発することだった。

　価格設定には奇妙なねじれ現象があり、品質を下げることに資金を投入しても意味をなすのだ。