新版　営業の「聴く技術」

2008年11月号掲載

新版　営業の「聴く技術」

営業は、ただ売り込むだけでは成功は難しい。大切なのは、まず顧客を知り、相手のニーズを明らかにすること。本書では、そのための営業スキル「SPIN」 ―― 質問を通じて顧客が抱える問題を明確にし、その解決への道筋を示して、顧客の気持ちを“前向き”にする手法を紹介する。こうして顧客の心理をつかんだ上で商品説明を行えば、商談成功の確率はぐっと高まる！

著　者：古淵元龍、大堀 滋 出版社：ダイヤモンド社 発行日：2008年8月
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超高級ブランドに学ぶ感動接客

2008年3月号掲載

超高級ブランドに学ぶ感動接客

顧客が感動するようなサービスを行い、「またこの店に来たい」と思ってもらう ―― 。そのためのテクニックを、販売のプロ中のプロとも言うべき、世界のラグジュアリー・ブランドのスタッフたちの行動から学ぼうという書。著者の1人は、カルティエの販売スタッフとしてトップレベルの成績を誇った人物であり、現場を知る者ならではの実践的な内容となっている。

著　者：ロビン・レント、ジュヌヴィエーヴ・トゥール 出版社：日本経済新聞出版社 発行日：2008年1月
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なぜ安くしても売れないのか　一人二極化消費の真実

2007年3月号掲載

なぜ安くしても売れないのか　一人二極化消費の真実

消費者のお金の使い方が賢くなるにつれて、市場は「ワンランク上」と「ワンランク下」に二極化しつつある。この二極化する市場では、企業は、単に安く売るだけでは生き残れない。掘り出し物を求め、“宝探し”を楽しむ消費者の心を満足させるものを提供しなければならない ―― 。ベストセラー『なぜ高くても買ってしまうのか』の第2弾。

著　者：マイケル・Ｊ・シルバースタイン、ジョン・ブットマン、杉田浩章（監訳） 出版社：ダイヤモンド社 発行日：2007年1月
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商人のこころ

2007年1月号掲載

商人のこころ

著者は、昭和38年に婦人服専門店「鈴屋」に入社して以来、小売業の世界一筋に歩んできた人物。その生粋の商人が言う。かつて息づいていた「お客様の利益を最優先に考える」という商売の哲学が今日では失われ、それこそが百貨店や量販店、専門店が長く苦境にある原因だと。お客にとって魅力的な、小売業本来の姿とは何か。それを“商人の心”を軸に探っていく。

著　者：島倉嘉作 出版社：ダイヤモンド社 発行日：2006年11月
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パブリックスの「奇跡」　顧客満足度全米NO.1企業の「当たり前」の経営術

2006年10月号掲載

パブリックスの「奇跡」　顧客満足度全米NO.1企業の「当たり前」の経営術

従業員が、自分の仕事や組織に愛情を持ち続ける ―― 。これは、企業にとって最も難しい課題の1つであり、それに成功することは奇跡にも思える。だが、そんな奇跡の企業がある。本書で紹介される米国のスーパーマーケット、パブリックスだ。同社が従業員をはじめ顧客、地域など、関係者全てに愛され続けるのはなぜか、その秘密を現地取材をもとに解明する。

著　者：太田美和子 出版社：PHP研究所 発行日：2006年8月
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営業「軍事力」を構築せよ　覇者となる会社の条件

2006年9月号掲載

営業「軍事力」を構築せよ　覇者となる会社の条件

「営業とは戦争である！」―― 。本書は、「軍事」という視点の下、従来の個々の営業パーソンに依存した戦い方ではなく、組織的に戦うためのビジネスモデルの築き方を紹介するもの。会社の発展のため、営業力よりも商品開発に重きを置きがちな中、「営業力＝商品力」という関係ではなく、「営業力＞商品力」という関係を築くべし、との指摘が新鮮だ。

著　者：森口 茂 出版社：ダイヤモンド社 発行日：2006年6月
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団塊・シニアビジネス「7つの発想転換」　多様性市場の壁を突き破れ！

2006年3月号掲載

団塊・シニアビジネス「7つの発想転換」　多様性市場の壁を突き破れ！

「団塊世代はビートルズ世代」「シニアは金持ち、時間持ち」…。あなたはこのように決めつけていないだろうか？　団塊・シニア世代は、1つの塊として語られることが多い。だが、社会が成熟した現代において、それを「均質のマス・マーケット」と捉えるのは誤りだ。本書は、今後ますます多様化するその市場で、ブレークスルーを起こすためのヒントを多数提示する。

著　者：村田裕之 出版社：ダイヤモンド社 発行日：2006年1月
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影響力の武器[第二版]　なぜ、人は動かされるのか

2005年11月号掲載

影響力の武器[第二版]　なぜ、人は動かされるのか

「欲しくもないモノを買わされてしまった」「怪しい儲け話に乗せられてしまった」…。このような事態に陥る理由は何なのか？　社会心理学の分野でロングセラーを続け、米国では社会心理学のテキストとしても使われている本書は、そのタイトル通り、人に影響を与え、人を動かすための心理を解説している。なお、続編である『影響力の武器　実践編』も発行されている。

著　者：ロバート・B・チャルディーニ 出版社：誠信書房 発行日：2007年8月
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ダイレクト・モデル経営

2005年6月号掲載

ダイレクト・モデル経営

19歳で大学を中退したマイケル・デルが、1984年に創業したデルコンピュータ。創業20年目となる2004年度の売上は492億ドル（約5兆4000億円）。今や世界第1位のパソコンメーカーとなった。それを可能にしたのが、「ダイレクト・モデル」戦略だ。本書は、その「デル・ビジネス」について、同社の日本法人で会長を務めた著者が語ったものである。

著　者：吹野博志 出版社：かんき出版 発行日：2005年4月
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価格戦略を知る者が「利益」を制す

2005年5月号掲載

価格戦略を知る者が「利益」を制す

「価格のつけ方」「適正価格とは？」「価格戦略」といった、価格に関連する書籍は本当に少ない。そんな中、本書は価格に関する論文を集めた、貴重な1冊といえる。各社の事例と理論によって構成されているが、調査結果の具体的な数値が明記されているものもあり、その意外な事実に驚かされるものもある。自社の価格戦略と対比して読むと面白い。

著　者：DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部（編訳） 出版社：ダイヤモンド社 発行日：2005年3月
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営業を営業にまかせるな　営業超改造プログラム

2005年4月号掲載

営業を営業にまかせるな　営業超改造プログラム

営業マンといえば「根性論」という感覚が、あなたの会社に染みついてはいないだろうか。そうだとしたら、会社の先行きは限りなく暗い。なぜならそれは、「市場右肩上がり時代の成長神話」に縛られ続けていることを意味するからだ。本書は、そういった従来の営業の常識とは決別せよと提唱、新しい時代に向け、「売りの仕組み」を作る方法を伝授する。

著　者：森口 茂 出版社：ダイヤモンド社 発行日：1996年11月
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【プロフェッショナル講座】営業力　「顧客の心」に処する技術と心得

2004年6月号掲載

【プロフェッショナル講座】営業力　「顧客の心」に処する技術と心得

「人間と組織を売り込む力、それが営業力である」「営業力とは、“商談のアート”である」…。著者らしい印象深い言葉で、“営業力”の本質とそれを磨くために何をすべきかを語っている。営業力とはノウハウなのではなく、細心の配慮が求められる技術であり、顧客の心に向かい合う心得でもあることが、素直に納得できる。実践的な“商談の進め方”も参考になる。

著　者：田坂広志 出版社：ダイヤモンド社 発行日：2004年4月
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営業は断られた時から始まる

2004年2月号掲載

営業は断られた時から始まる

本書の邦訳版初版は1964年の発行。40年以上さかのぼるが、語られる秘訣や心得は今でも通用するものばかりだ。これはセールスの本質が、とりもなおさず「人と人とのふれあい」にあることを示すものといえよう。近年見直されつつある「ホスピタリティ」の精神についても、学びとるべきものが多い。

著　者：E・G・レターマン 出版社：ダイヤモンド社 発行日：2001年7月
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私はどうして販売外交に成功したか

2003年9月号掲載

私はどうして販売外交に成功したか

デール・カーネギーをして「本書を手にするためには、シカゴからニューヨークまででも歩いていく」と言わしめた販売術の名著。プロ野球選手が全米No.1のセールスマンとなるまでの自叙伝でもあり、ドラマチックなエピソードにあふれている。初版は1964年だが、今読んでも新鮮に感じるのは、いつの時代も変わらぬ営業の本質が詰め込まれているからだろう。

著　者：フランク・ベトガー 出版社：ダイヤモンド社 発行日：1964年9月
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コトラーのマーケティング・コンセプト

2003年8月号掲載

コトラーのマーケティング・コンセプト

「近代マーケティングの父」と称されるフィリップ・コトラー教授が、マーケティングの最重要コンセプトを80項目にまとめて簡潔に解説した。ブランド、競合他社、差別化、販売促進…。どの項目からでも読み始められる構成になっている。マーケティングの全てを知るコトラー教授の思考法が凝縮された1冊だ。

著　者：フィリップ・コトラー、恩藏直人（監訳） 出版社：東洋経済新報社 発行日：2003年5月
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マーケティングに何ができるかとことん語ろう！

2003年6月号掲載

マーケティングに何ができるかとことん語ろう！

携帯電話のように常に身につけて、ビジネスの現場で使いこなすべきもの ── それがマーケティングだと著者は言う。本書は、「ビジネスの現場で効くマーケティングの知恵」を、「手マメ・足マメ・口マメ」「とんがり」などのユニークなキーワードを用いて論じるもの。著者の営業職体験談や、起業にまつわるエピソードも盛り込まれ、肩の凝らない文章で一気に読ませてくれる。

著　者：阪本啓一　 出版社：日本実業出版社 発行日：2003年4月
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トップに売り込む最強交渉術

2002年11月号掲載

トップに売り込む最強交渉術

成績不振から解雇寸前に追い込まれた営業マンが行ったこと。それは企業トップに直接売り込むことだった。それが奏功し、彼はトップセールスマンの地位を固める。 ―― そんな体験を持つ著者が、企業の「VITO（最重要最高幹部）」の攻略法を指南する。キヤノン、3M、ヒューレット・パッカードなどが採用する究極のセールス必勝法が余すところなく披露される。

著　者：アンソニー・パリネロ 出版社：翔泳社 発行日：2002年8月
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